Patrick Visier, quel est le premier conseil que vous donneriez au créateur d’une petite entreprise ?
Vous savez, j’ai commencé ma carrière de professionnel de la relation client comme garçon de café. Cela m’a appris deux choses : qu’un café bien servi avait plus de valeur qu’un simple café et qu’en étant attentif aux clients, je pouvais doubler mon salaire avec les pourboires. La règle d’or avant d’entreprendre, c’est d’écouter le marché, de sentir finement ce que veut le client et ce qu’il est prêt à payer pour ça.
Pourquoi avoir choisi, assez tard, la formation comme secteur d'activité pour créer votre entreprise ?
Cela ne pouvait pas se faire avant car par définition, pour former il faut avoir une expérience à communiquer. La vie vous façonne d'une telle manière qu'à un certain moment les clés que vous avez utilisées pour avancer vous paraissent à la fois originales pour susciter l'intérêt et utiles pour être transmises à d'autres personnes.
Le sens du client, d’accord, mais il faut tout de même un bon produit...
Oui, mais en France, le créateur a le complexe de la production : il idéalise le produit au détriment de sa commercialisation. Pour moi, le bon projet, c’est celui que je sais produire, que je sais vendre, pour lequel il y a un marché et qui dégage de la marge. Quand une petite entreprise qui démarre doucement se rassure en disant que son produit est stratégique, je m’inquiète pour elle. Les produits stratégiques par essence, ce n’est jamais rentable. Un exemple : lorsque j’ai créé l’annuaire “Qui décide ?”, je voulais surpasser toutes les formules existantes. Je me suis aperçu qu’il était relativement facile de réaliser 80 % du produit, mais qu’au-delà, le coût d’amélioration était exponentiel, tandis que la qualité restait péniblement linéaire. Il s’est vite avéré que mes prospects n’étaient pas prêts à payer ce surcoût. Le pire qui puisse arriver à un créateur, c’est de s’identifier à son projet. Comme l’amour est aveugle, les “fusionnels” perdent toute objectivité et sont incapables de voir la suite. En 88, j’ai revendu une entreprise qui faisait 52 millions de CA et 11 % de bénéfices. Pourquoi ? A cause d’une simple question à laquelle je ne savais plus répondre : “Qu’est ce qui me reste à prouver avec cette entreprise ?”.
Que dites-vous à ceux qui ont un projet et qui hésitent encore à plonger ?
Ne pas attendre que tout soit parfait pour commencer. S’investir le plus vite possible dans l’action commerciale. C’est d’ailleurs le meilleur moyen de parfaire le produit. Pour reprendre l’exemple de mon annuaire, je voulais d’abord le vendre par correspondance. J’ai donc réalisé un mailing qui a généré de nombreuses remontées. Malheureusement, ce n’était pas des commandes mais des questions : mes prospects ne comprenaient pas bien l’offre que je leur faisais. J’ai recueilli leurs avis et cela m’a permis d'améliorer mon produit et ma communication. Autre chose : mieux vaut savoir tenir des carnets d’épiciers que d’inventer des modèles économiques sophistiqués. Plus vous aurez créé les outils qui vous permettent d’anticiper les événements, plus votre banquier sera enclin à vous prêter de l’argent.
Comment avez-vous fait au départ pour développer votre activité ?
Tout le monde ne sort pas d’une grande école ou d’une grande entreprise. Comme je ne connaissais personne, je me suis fais connaître. J’ai écrit un livre, j’ai fréquenté les salons professionnels, j’ai participé à de très nombreuses conférences, j’ai rencontré des journalistes et à chaque fois, je faisais un acte de vente.
Quelle importance attachez-vous aux réseaux ?
Les réseaux sont bien sûr très importants. Toutefois, je crois plus aux relations individuelles qu’aux associations. Et puis, attention de ne pas se rendre dépendant. Un réseau ne résout rien : c’est un moyen pas une solution. Il faut d’abord compter sur soi. Quand j’ai effectué ma première création en 77, je suis allé voir un patron que je connaissais et pour lequel j’avais une grande estime. J’avais le secret espoir qu’il prendrait des parts dans mon entreprise. Il m’a demandé si je croyais à mon projet et si j’étais sûr de mon coup. Comme j’opinais, il m’a répondu “alors vas-y tout seul, tu me remercieras après !” Il avait raison.
|
