La plus grande difficulté pour un
vendeur est de savoir traiter les
objections de ses prospects et clients.
C'est souvent sur ce point qu'un bon
vendeur saura faire la différence. Si
cette question est abordée dans tous les
manuels de vente, l'originalité de cet
ouvrage consiste à se centrer
uniquement sur le problème des
objections en le fouillant. 50 types
d'objections possibles sont évoqués avec
les meilleures réponses correspondant à
différentes situations ou genres
d'interlocuteurs. Une attention
particulière est accordée aux objections
de prix qui constituent souvent le talon
d'Achille des commerciaux. Cette
nouvelle édition, entièrement revue et
actualisée par l'auteur, s'enrichit de
nouvelles objections et techniques de
réfutation.