Fondateur et directeur du département management des ressources humaines à la Cegos, Dominique Chalvin a développé plus de 100 programmes de formation, assurés par une équipe de 50 consultants, autour des questions de relations humaines, d’efficacité personnelle et de communication. Pour se concentrer sur son cœur de métier, le coaching, il choisit de devenir consultant indépendant en 1997. Il se rend vite compte que le marché est pour le moins disputé. Alors comment se démarquer ? Dominique fait bien sûr valoir son expérience éloquente, mais intensifie par ailleurs sa stratégie de notoriété en publiant au fil des années pas moins de 18 ouvrages de référence. Retour d’expérience sur l’art et la manière de se bâtir une solide réputation.
J’interviens dans de grandes entreprises pour des formations collectives de cadres ou de l’accompagnement personnalisé de dirigeants. Mes prestations couvrent des besoins très variés s’articulant autour de la gestion des ressources humaines : fondamentaux du management, affirmation de soi, gestion du temps, résolution des conflits, cohésion d’équipe, délégation de missions, parfois dans le contexte difficile de fusions d’entreprises accompagnées de plans sociaux.
Dans tous les cas, j’adopte une démarche très méthodique. Je définis avec mon interlocuteur quelques objectifs mesurables en termes de résultats, je prends en compte son niveau de connaissance en management et je le fais travailler sur des situations concrètes. Par exemple chez Philips, un des manager devait annoncer la vente d’un des départements et annoncer un plan de réduction des effectifs.
Après diagnostic, nous avons déterminé cinq objectifs : annoncer le plan social sans conséquence négative, ne pas être injuste, gérer l’agressivité éventuelle de salariés, motiver les équipes restantes et gérer lui-même cette responsabilité délicate.
Il semble qu’il y ait beaucoup de consultants sur ces créneaux. Comment faites-vous la différence ?
J’ai acquis une solide expérience des entreprises et des problèmes de management, à la Cegos. Je connais cet univers et ses enjeux. D’autre part, je concile une base théorique et sociologique et une approche pragmatique qui donne des résultats observables. Enfin, ces ponts entre théorie et pratique, expériences et méthodes, constituent la matière des nombreux livres que j’ai publiés sur ces questions.
En quoi le fait de publier sert votre activité ?
Cela contribue à bâtir une réputation et une notoriété qui au final me permettent d’émerger. Clairement, ce ne sont pas les revenus que l’on peut en attendre qui m’ont poussé vers cette démarche ! je voulais partager et puis, vous le savez bien : quand vous publiez des ouvrages, vous devenez rapidement un expert sur vos sujets. La presse professionnelle ou économique vous contacte en priorité, bref, vous prenez un certain leadership.
J’imagine qu’il y a tout un travail de relations presse autour de vos publications ?
En effet ! A chaque publication, il y a une opération marketing pour promouvoir le livre. Des séances de dédicaces et des interventions dans des salons professionnels, des interviews et des notes de lecture dans les revues spécialisées. Et puis, j’en profite pour prendre mon carnet d’adresses et rappeler mes contacts clients ou prospects pour leur parler de leur actualité et de la mienne…
Travaillez-vous en réseau ?
Je n’appartiens pas à un réseau formel mais mon réseau personnel et professionnel contribue largement à la promotion de mon activité. Consultants ou ex-consultants de la Cegos, clients satisfaits, DRH, tous véhiculent mon travail. Ils s’appuient régulièrement sur mes ouvrages lors de leurs interventions. Ils savent dire à propos de telle ou telle problématique : "Ça, c’est pour Chalvin".
Quel est l’impact de cette notoriété sur votre prospection ? C’est très important puisqu’aujourd’hui je ne suis presque plus amené à faire de démarche active de détection de prospects ou de projets. C’est un luxe d’être sollicité au point de pouvoir choisir ses clients.
Et vous arrive-t-il de refuser des missions ? Oui, c’est une question d’éthique vis-à-vis de mes clients et de sérénité pour moi. Je refuse toutes les missions ambiguës, ce que j’appelle "les chantiers vaseux". Quand l’objectif n’est pas clair ou irréaliste, ou encore lorsqu’il s’agit d’alibis pour cacher des motivations inavouables etc. Il ne faut pas avoir peur de refuser un client. Cela prouve votre sérieux, votre honnêteté… et votre lucidité ! Comme répondait l’avocat qui ne perdait jamais une affaire à ceux qui lui demandaient son secret : "Quand je sens que je n’ai pas de chance, je ne prends pas le client".
Les conseils de Dominique Chalvin :
Formalisez votre savoir-faire.
Partez des cas que vous avez traités. Racontez de vraies histoires, avec des protagonistes, des épreuves, des succès. Vous pourrez conclure ou compléter par des points plus théoriques qui seront d’autant plus convaincants qu’ils se déduisent de votre pratique. Rédigez vos cas pour pouvoir les exploiter aussi bien oralement en deux ou trois phrases au cours d’une rencontre fortuite ou de façon plus complète dans un support imprimé, une présentation PowerPoint et, pourquoi pas, dans un livre.
Un consultant très consulté est d’abord un consultant bien repéré 
Formalisez votre savoir-faire. 
