Dominique Palacci est un coriace. En créant Stimonline en 2001, il ne se faisait déjà plus d'illusions sur les opportunités de la bulle Internet et n'imaginait pas le climat de récession qu'allaient causer les attentats du 11 septembre et la riposte américaine en Irak. Pourtant, contre vents et marées, il a tenu le cap pour imposer son agence de stimulation des forces de ventes comme une référence sur ce marché. Outre la créativité des opérations qui a été récompensée par le Trophée d'Action Commerciale, c'est l'utilisation d'Internet qui marque l'originalité de Stimonline. Cette innovation dont les avantages sont nombreux bouscule quelque peu les habitudes et Dominique Palacci, pour faire partager sa vision cite volontiers Albert Einstein : " Si vous voulez de nouveaux résultats, arrêtez de faire toujours la même chose. "
Pouvez-vous nous résumer l'intérêt d'utiliser Internet dans votre activité ?
Notre métier consiste à animer et stimuler les vendeurs ou les réseaux de distribution d'une société tout au long d'un cycle afin qu'ils atteignent les différents objectifs individuels et collectifs qui leur sont assignés. Dans ce domaine, nous retrouvons souvent les mêmes mécaniques d'opération, seul l'habillage créatif se renouvelle. Grâce à Internet, Stimonline crée une rupture dans la gestion de l'opération et des dotations aux commerciaux. Les challenges que nous créons pour nos clients sont mis en ligne très rapidement et pour des budgets comparables aux opérations traditionnelles. Les avantages sont multiples. D'abord la réactivité : notre plateforme nous permet de multiplier les relances et les stimulations pour accompagner les vendeurs, les coacher, leur donner des repères sur les performances commerciales et leur situation par rapport aux objectifs. Les remontées d'informations sont beaucoup plus rapides et fréquentes. Les contacts peuvent s'établir par tous les canaux disponibles : e-mail, sms, fax, etc. Deuxième avantage, les dotations peuvent être gérées en ligne. Les commerciaux cumulent des points qu'ils engrangent dans un compte personnel, et qu'ils pourront ensuite dépenser en ligne. Nous avons créé un services qui permet de mettre en ligne des catalogue cadeaux personnalisés, avec nos partenaires vépécistes qui comptent quelques 1 500 références. De plus, nous avons créé le premier chèque cadeau mondial " STIMCARD ". Envoyé par mail crypté, ce code de paiement permet à son bénéficiaire de dépenser son crédit dans n'importe quel site marchand sur le web, de n'importe où dans le monde. Enfin, nous pouvons offrons un système de tracking très fiable pour mesurer le taux de participation des vendeurs. Par exemple, lorsque nous envoyons un mail ciblé, nous connaissons le rapport d'ouverture de ce message, s'il s'agit d'un questionnaire à remplir, nous traçons les clics et sommes capables de relancer en fonction de la réponse effectuée.
Qu'est-ce qui vous fait penser que cette innovation est appelée à rencontrer le succès ?
La montée du net dans l'Entreprise produit un effet de saturation qui peut masquer la perception des messages prioritaires de l'Entreprise, comme les objectifs et les résultats d'un challenge. Notre concept d'e-stimulation par les extranets furtifs permet de théâtraliser l'opération et de s'assurer que les objectifs sont perçus et que la cible y adhère.
Les agences qui travaillent sur-mesure sont gourmandes en budget pour un nombre de contacts équivalant et celles qui proposent des kits " prêt-à-stimuler " n'ont pas la souplesse de notre système. C'est notre plateforme qui s'adapte au challenge et non l'inverse ! La modélisation de notre plateforme permet d'ouvrir l'accès à un plus grand nombre d'utilisateurs et surtout d'être plus réactif : nous pouvons monter toute une opération en une semaine. De plus elle est accessible en mode ASP, ce qui signifie qu'après une formation de quelques heures, un client est capable de gérer lui-même son challenge en ligne. Mais ils ne sont pas encore prêts pour ça…
Quels profils ont vos clients ?
Aujourd'hui, pour des raisons d'efficacité commerciale, ce sont plutôt de grandes entreprises qui ont à gérer des effectifs importants de commerciaux : Mapa Spontex, Xerox, General Electric ou Computer Associates. Mais le concept est tout a fait accessible aux PME et aux toutes petites opérations.
Beaucoup de clients dans le high-tech, pourquoi ?
Ils doivent gérer des réseaux importants sur des marchés très bataillés. D'autre part, ils sont culturellement très proches de l'offre StimOnLine et donc plus faciles à convaincre. Pour ne rien vous cacher, dans de nombreuses entreprises, les Directeurs Commerciaux et l'informatique, ça fait deux ! Cela dit, je ne désespère pas car notre dispositif est un bon moyen de les faire entrer dans cet univers. Lorsqu'une force de vente s'informatise, nous leur offrons une occasion ludique et motivante de mettre leurs vendeurs dans le bain. Ils se retrouvent en ligne sans s'en rendre compte.
Comment développez-vous votre clientèle ?
J'ai 17 ans d'expérience dans les métiers de la communication et de la motivation des commerciaux, donc j'entretiens naturellement les contacts que j'ai développés. Quand j'innove avec Stimonline, ils me font confiance. Ensuite, je cultive mon réseau personnel : les anciens de l'Edhec et j'interviens dans les clubs et dans les Salons : club Agora, SIMD, E-business club, Club Marketing Edhec. Cela me permet de rencontrer des directeurs commerciaux et des concurrents qui manifestent une vraie curiosité pour nos concepts.
Les conseils de Dominique Palacci :
Même si vous êtes sûr de votre idée, ne minimisez pas les facteurs extérieurs qui peuvent contrarier son développement : contexte économique, maturité du marché, aptitude de vos interlocuteurs à changer leurs habitudes d'usage ou de consommation, complexité des circuits de décision dans les entreprises… Une innovation peut mettre du temps à s'imposer et pendant ce temps, votre entreprise doit rester à flot.
J'ai une expertise dans la stimulation des forces de ventes, c'est ce que je vends en premier car c'est une ressource identifiée, à l'utilité incontestable. Internet est un plus à présenter comme tel, mais pas comme une condition sine qua non de collaboration. Surtout auprès d'un prospect qui vous connaît peu et qui est sur la réserve.
Pour convaincre vos clients de progresser et de tester vos innovations, travaillez vos références. Présentez des cas concrets, étayés par des chiffres, en termes de résultats, d'économies de budget par rapport à d'autres systèmes. Mettez à contribution vos clients, faites les témoigner sur leur success story.
En fonction de la maturité de votre marché, ciblez votre prospection sur les prospects qui par leur taille, leur organisation et leur culture sont les plus à même de vous comprendre et de se risquer en premier à tester votre innovation.
Comment faire passer une innovation du succès d'estime au succès commercial ?
Même si vous êtes sûr de votre idée, ne minimisez pas les facteurs extérieurs qui peuvent contrarier son développement : contexte économique, maturité du marché, aptitude de vos interlocuteurs à changer leurs habitudes d'usage ou de consommation, complexité des circuits de décision dans les entreprises… Une innovation peut mettre du temps à s'imposer et pendant ce temps, votre entreprise doit rester à flot.
