En quoi le dessin peut-il être un outil de management efficace pour les entreprises, grandes ou petites ?
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Le dessin amène à sortir des cadres habituels de communication. Les applications sont nombreuses. C’est un moyen très efficace pour faire comprendre rapidement des idées, les partager et convaincre. Un croquis peut illustrer, dédramatiser ou remplacer un propos. Il simplifie une présentation ou la rend plus attractive. C’est aussi une façon de se démarquer à la différence de ces photos de banques d’images que l’on retrouve partout ! Avec un croquis, vous pouvez montrer à vos clients ou prospects ce que vous faites ou encore que vous avez compris leur problématique. Et pour beaucoup d’entrepreneurs, débordés chroniques, à la recherche d’innovations, c’est un bon support pour favoriser rapidement la créativité des équipes. C’est même un outil efficace pour détendre une situation délicate ou conflictuelle. Quand j’étais responsable de l’animation du réseau de concessionnaires d'un grand constructeur automobile, j’ai vendu à ma direction l’idée d’utiliser le dessin lors d’un séminaire. Les concessionnaires sont des patrons indépendants qui n’aiment pas qu’on leur dicte les choses ou qu’on les remette en question. J’étais certain qu’un séminaire classique ne passerait pas. Et j’avais raison.
Le dessin, c’est l’anti-langue-de-bois : ils savaient tous que ce serait difficile, mais l’approche décalée et l’humour les ont convaincus d’aller de l’avant. La forme a permis de faire passer le fond parce qu’ils ont compris qu’ils avaient été compris. |
Selon vous, quels sont les pièges à éviter quand on se lance dans une activité de consulting ?
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J’en vois trois.
Le premier est de s’isoler. Quand on quitte le salariat, on se retrouve inévitablement seul. On perd des avantages matériels, une équipe de travail, un statut, une réputation. On connaît des périodes de doutes. Il faut s’y préparer et s’avoir trouver un "sparing-partner" qui vous épaulera et c'est ma femme qui a joué ce rôle. Peut-on imaginer alliée plus fidèle ? Quand vous êtes sur un métier d'idées, il est indispensable de pouvoir compter sur une personne de confiance et qui sait dire "Non, là ça ne va pas ! C’est trop tiré par les cheveux !". La critique, vous la supportez très bien parce qu’elle est constructive.
Le deuxième est de croire que parce que l’idée est bonne, ce sera facile. J’étais très enthousiaste et convaincu de l’efficacité de ma démarche. Je savais qu’avec des entreprises de plus en plus multiculturelles et des discours devenus redondants, il y avait de vrais besoins. Je pensais que ça se ferait tout seul. Mais ce n’est pas si simple. Quand on sort des sentiers battus, il faut convaincre encore plus.
Le troisième écueil est l’activité mono client. J’ai appris à mes dépens que diversifier sa clientèle est une clé de la pérennité. Se reposer sur un seul contrat, fût-il mirifique, c’est casse-cou. Il y a quelques années, un de mes clients m’a confié la totalité de l’illustration de tous ses supports de communication. Cela m’assurait 80 % de mon chiffre d’affaires. Confortable, mais risqué ! Ce qui devait arriver est arrivé : racheté par une autre entreprise, la charte graphique a changé et il n’y avait plus une place pour les illustrations.
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Comment trouvez-vous de nouvelles affaires ?
D’abord, il faut se faire connaître. J’ai contacté des journaux économiques et leur ai présenté ce que je faisais. Le Monde commençait à faire des suppléments "Economie" et ils m’ont fait travailler. Le Figaro a lancé une page "Opinions" et a ouvert ses colonnes, pour la première fois, à des dessinateurs qui n’étaient pas dans leur ligne éditoriale. J’ai fait quelques dessins sur des thèmes d’actualité politique, mais aussi économique.
Ensuite, je suis parti à la "conquête de l’ouest" ! J’avais une amie, très jolie et très grande, qui faisait un stage à New York. Elle avait des cours le matin, rien après. Ne connaissant personne, elle s’ennuyait. Qu’à cela ne tienne : je l’ai convaincue de devenir mon "ambassadrice de charme". Ça l’amusait beaucoup. Je lui ai transmis un press-book avec mes dessins puis j’ai envoyé à de nombreuses entreprises un mailing leur annonçant la visite d’une "long-legged-very-pretty-woman". Le succès a été au rendez-vous.
Et comment fidélisez-vous votre clientèle ?
L’important est d’être force de proposition. Je m’inspire des succès que j’ai eus aux États-Unis. Là-bas, quelqu’un qui propose à un prospect une idée spécialement conçue pour lui est toujours écouté. Il faut aller chercher les contrats avec des propositions concrètes. J’anticipe, je reste à l’écoute en permanence du marché et des besoins des entreprises pour détecter les tendances porteuses. Je relance régulièrement mes contacts pour savoir ce qu’il se passe au sein de leur entreprise et comprendre sur quelles bases collaborer. Puis je sème des idées. Elles cheminent plus ou moins rapidement. L’important est d’être là quand elles se concrétisent. Cela me permet ensuite de faire des propositions véritablement créatives et sur mesure. Cette approche convainc les décideurs et permet de les fidéliser.
Travaillez-vous en réseau ?
Toujours quand je suis amené à faire des propositions très étoffées qui en plus des dessins demandent de la rédaction et de la mise en page. Dans ces situations, je travaille en partenariat avec des agences de communication ou je fais appel aux indépendants de mon réseau.
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En consulting aussi, un petit dessin vaut mieux qu’un long discours !
Cherchez la clarté et la compréhension immédiate. 
