Interview

Pauline d'Orgeval, Directeur Général de 1001 Listes

TOUTES LES SOLUTIONS POUR CRÉER, GÉRER ET DÉVELOPPER VOTRE ENTREPRISE

Sous le haut patronage du Président de l'Assemblée nationale, M. Bernard Accoyer

En partenariat avec

Carte d'identité

Quand le commerce traditionnel et l'Internet font bon ménage

Activité : Gestion de service de listes de mariage

Implantation : Paris

Date de création : Mai 1999

Effectif : environ 50

Contact : pldorgeval@1001listes.fr

Site internet : www.1001listes.fr

Quel marché plus conservateur peut-on imaginer que celui des listes de mariage ? Pourtant, ici comme ailleurs, quand Internet s'en mêle, c'est tout un circuit de diffusion et de consommation qui s'en trouve transformé. Pauline d'Orgeval l'a bien compris et a su brillamment saisir cette opportunité pour créer en 4 ans une réelle alternative aux grands magasins pour le plus grand bonheur des petites boutiques spécialisées et des jeunes couples. Récit d'un mariage réussi entre l'innovation technologique et les traditions.

Cette interview est extraite de l'édition septembre 2003 de Parcours, la newsletter du Salon des micro-entreprises.

Pouvez-vous en quelques phrases nous résumer votre activité ?

Notre métier consiste à fédérer des centaines de boutiques de caractère afin de permettre aux jeunes mariés de ne déposer qu'une seule liste et de disposer d'un service d'une qualité au moins égale à celle des grands magasins pour gérer cette liste. Nous nous appuyons pour cela sur plusieurs outils : un showroom pour rencontrer nos clients, un service téléphonique et bien sûr un site Internet.

Comment avez-vous trouvé cette idée ?

En fait, je n'ai pas eu à chercher. Lorsque vous êtes programmé pour entreprendre, comme c'était mon cas, vous êtes plus attentif, plus disponible pour saisir une opportunité de création. L'idée est venue d'elle-même, au moment de me marier, lorsque j'ai dû constituer ma propre liste. Quand votre fiancé s'impatiente au bout d'une demi-heure pour vous laisser finalement vous débrouiller, vous vous dites qu'il y a sans doute quelque chose à faire pour sauver la paix des ménages ! De plus, nous avions déposé chez un commissaire-priseur une liste qui faisait rêver, mais dont la gestion s'est révélée désastreuse : cela m'a fait entrevoir les champs de progrès dans ce domaine d'activité.

Comment votre service fonctionne-t-il ?

Nous recevons les mariés dans notre showroom où sont exposés des objets que nous prêtent nos partenaires. En fonction de leur brief, nous leur proposons une liste totalement personnalisée à partir de notre base de donnée produits. Cette liste leur est soumise par mail. Une fois la liste arrêtée, les invités peuvent faire leur cadeau, soit par téléphone, soit par Internet où ils peuvent le visualiser. Les mariés obtiennent ainsi un crédit de liste qu'ils vont pouvoir dépenser comme ils le souhaitent dans les boutiques de nos partenaires grâce à une carte de paiement. Chaque transaction interroge notre serveur qui débite le compte en temps réel.

Cela permet à nos clients de constituer des listes plus originales, avec des objets de caractères, tout en simplifiant les procédures d'achat. Ils ont ainsi accès aux grands classiques : art de la table ou électroménager, mais aussi à un très grand choix en matière de décoration, design contemporain, œuvres d'art, œnologie, etc.…

Comment avez-vous commencé ?

Nous avons effectué une étude très poussée sur 200 couples pour comprendre les besoins du marché et construire la meilleure offre possible. J'ai obtenu le montant moyen des listes, le pourcentage de personnes déposant une ou plusieurs listes, et de façon plus qualitative, quelles étaient les attentes par rapport aux grands magasins et le degré de satisfaction. Cette étude a validé mon intuition de départ, mais elle a servi également à évaluer des montants de listes, définir les enseignes de boutiques qui constituent les must des clients et crédibiliser mon business plan. C'est essentiel lorsqu'il s'agit de convaincre des partenaires, a fortiori des financiers.

Vous avez créé 50 emplois en 3 ans, comment expliquez-vous un développement si rapide ?

J'ai démarré au bon moment. D'une part, j'avais 27 ans et naturellement j'ai trouvé très vite mes premiers clients parmi mes relations qui étaient elles aussi en âge de se marier. D'autre part, j'ai profité pleinement de la vague Internet pour lever des fonds en l'an 2000. Le contexte était tellement favorable que j'étais spontanément approchée par les capitaux risqueurs. Ils voyaient que mon offre était déjà construite, que j'avais des partenaires et des clients : mon activité en 99 générait déjà 400 000 Francs de CA sur cinq listes, ce qui représente environ 300 acheteurs et donc un bouche à oreille important.

Qu'est ce qui dans votre projet rassurait les investisseurs?
À la différence des autres start-up qu'ils rencontraient, Internet était le média indispensable au développement de 1001 listes, sans pour autant constituer le cœur du projet. J'avais conçu un business model tout-a-fait viable sans apports extérieurs et je me suis résolue à déclencher une levée de fonds uniquement pour éviter l'apparition de concurrents opportunistes qui auraient pu copier mon idée et me dépasser en y ayant recours.

Quelle a été votre mise de départ ?
J'ai créé une SARL avec un apport personnel d'environ 15 000 euros que j'ai investi pour moitié dans la création de mon site, pour l'autre moitié dans l'identité visuelle et la communication de lancement.

7500 euros pour un site comme le vôtre, comment est-ce possible ?
C'était avant que les SSII se rebaptisent web agencies. L'année suivante, le même site coûtait plus 100 000 euros ! Aujourd'hui, c'est à nouveau le moment de faire appel à des prestataires professionnels et des sites ambitieux redeviennent abordables.

Comment avez-vous lancé votre activité sans moyens ?
J'ai sollicité tous mes amis qui m'ont gentiment offert leurs services en fonction de leurs compétences : financière, marketing, rédactionnelle, etc.… Quand une idée est attractive et accessible, elle génère de l'enthousiasme et les bonnes volontés s'expriment. C'est un moment de grâce qu'il faut savoir saisir. Le concept était simple à comprendre, le projet était attractif avec sa double dimension mariage et Internet. De plus, il y avait un tel challenge, le côté condottiere de la petite entreprise qui part à l'assaut des grands magasins : tout mon entourage était séduit et voulait participer à l'aventure.

Comment avez-vous fait pour vous faire connaître ?
Je suis partie d'idées concrètes : d'abord assurer un excellent service, car chaque liste, c'est en moyenne une cinquantaine de personnes ou foyers qui peuvent dire du bien de nous. Pour stimuler encore ce phénomène, nous avons mis en place une offre très attractive de parrainage. Nous créditons de 60 euros la liste des mariés qui nous amènent de nouveaux clients. La deuxième source de contacts provient des événements. Chaque année, nous sommes présents au Salon du mariage et dans plus de 20 autres manifestations en province. Nous faisons également des relations presse et de la publicité dans les magazines spécialisés. En fait, nous avons l'avantage d'intervenir sur un marché très structuré et délimité avec des canaux de communication bien identifiés et peu coûteux. Nous ciblons également les parents à travers le numéro spécial mariage du Figaro Madame. Enfin les boutiques partenaires ont compris tout l'intérêt qu'elles ont à communiquer sur nous car nous leur adressons de nombreux clients. Pour eux la visibilité de 1001 listes produit même une forme de labélisation, de type Interflora.

Comment votre arrivée sur le marché a-t-elle été accueillie ?
Très bien, hormis nos concurrents. Nous avons ouvert de nombreux débouchés qui ont dynamisé le marché du mariage, mais jamais dans un scénario de rupture. Nous nous sommes mis en relation avec tous les acteurs, des traiteurs, des créateurs de robes, afin qu'ils nous connaissent et nous recommandent. Je leur ai personnellement présenté notre entreprise et toujours en leur demandant des conseils. Cela nous a été très favorable, nos concurrents Internet ont été beaucoup plus distants, voire arrogants et n'ont obtenu que des levers de boucliers. On peut innover même dans un marché réputé traditionaliste. Mais les nouvelles technologies doivent faire leurs preuves et chaque acteur de la filière doit clairement comprendre les avantages qu'il pourra retirer de cette innovation.

	Les conseils de Pauline d'Orgeval :
	Lorsque j'ai débuté, j'ai tout-de-suite été portée par un courant d'enthousiasme qui m'a conforté dans mes choix. Pour savoir si votre idée d'entreprise est bonne, voyez si elle est facile à expliquer en une phrase à un néophyte. Testez des expressions différentes sur un grand nombre de personnes. Mesurez le degré d'encouragements que votre projet suscite. Les études marketing sont non seulement utiles pour déterminer votre modèle économique, la nature de votre offre, son prix, mais aussi pour légitimer votre entreprise auprès des banquiers, des journalistes, des collaborateurs. Si vous démarrez avec un associé, assurez-vous d'une réelle complémentarité. Si les points d'excellences se recoupent, vous courrez le risque de vous retrouver en position de rivalité. Représentez-vous très concrètement ce que chacun fera de façon exclusive lorsque la société commencera son activité, mais aussi durant son développement sur 3 ou 5 ans. Si vos amis, vos relations ou les professionnels que vous êtes appelé à rencontrer, trouvent votre idée attractive, n'hésitez pas à les mettre à contribution en fonction des compétences et des expertises de chacun. Ne positionnez pas votre site Internet comme le centre de votre projet. Attachez-vous plutôt à montrer comment cet outil sert votre activité et celle de vos clients et partenaires. Soyez ambitieux sur Internet. Aujourd'hui les sites dynamiques avec gestion des contacts sont redevenus accessibles.